الرئيسية
أحدث الصور
من طرف هلالي وافتخر الأربعاء يوليو 02, 2008 9:18 amقبل شراء سيارتك 7 طرق تجنبك دفع مبالغ إضافية
لايعد شراء سيارة جديدة بالعملية السهلة ولاسيما إذا كان المشتري حريصاً على الحصول على ما يريده بالضبط وألا يدفع أكثر مما ينبغي دفعه.
فإذا كان هدف المشتري هو الحصول على أفضل سيارة بأفضل سعر فإنه من المفروض أن يكون هدف البائع هو مساعدة المشتري في ذلك، ولكن الواقع يقول: إن البائع يسعى دائماً إلى تحقيق أقصى أرباح ممكنة.
ولكي ينجح المشتري في الوصول إلى هدفه عليه معرفة الاستراتيجيات التي يلجأ إليها بائعو السيارات لكي يحصلوا منه على أكبر قدر ممكن من المال بدءاً من المفاوضات غير الأمينة ووصولا إلى إقناع المشتري بشراء الكثير من الكماليات التي لا يحتاج إليها، وفيما يلي أهم الطرق التي يستخدمها باعة السيارات لكي يدفع المشتري أموالا أكثر.
الطريقة الأولى: لاتخلط الأوراق
خلط الأوراق في التفاوض، حيث يقوم البائعون بخلط العديد من نقاط التفاوض مع بعضها بعض مثل السعر ونظام السداد وغالباً ما يسألون المشتري عن قيمة القسط الذي يمكنه سداده شهرياً.
وهذه الطريقة تتيح للبائع تقديم عرض جيد ومقبول بالنسبة للمشتري في ناحية واحدة مع استدراج المشتري لتقديم تنازلات أكبر في نواح أخرى ليخرج المشتري خاسراً في النهاية.
ولتفادي هذا الفخ يجب على المشتري أن يتفاوض على كل بند بطريقة منفصلة بحيث يتفاوض في البداية مثلا على السعر النقدي والوصول على أفضل سعر ممكن ولكي يتم الوصول إلى هذا السعر عليه أن يعرف السعر الأساسي للسيارة وهو بالتأكيد ليس السعر الملصق عليها وإنما السعر الذي حصل به البائع عليها.
ويمكن معرفة هذا السعر من خلال العديد من مواقع الإنترنت المتخصصة في هذا المجال.
ومع ذلك فإن السعر الرسمي الذي حصل به المعرض على السيارة ليس هو ما دفعه بالفعل حيث يمكن أن يكون قد حصل على خصومات خاصة من الشركة المنتجة، وهو ما يعني أن أمام المشتري فرصة أوسع للتفاوض بشأن السعر.
وعلى المشتري أن يعلن بوضوح أنه سوف يزور معارض أخرى وأنه سوف يشتري من المعرض الذي يقدم له افضل سعر.
وبمجرد الوصول إلى أقل سعر ممكن للسداد النقدي يمكن الانتقال إلى التفاوض بشأن التقسيط سواء بالنسبة لسعر الفائدة أو نظام السداد أو فترة السماح وغير ذلك.
حوافز مضللة
الطريقة الثانية: تقديم حوافز مضللة مثل إلغاء سعر الفائدة ومنح فترة سماح للسنة الأولى.
فمثل هذا العرض قد يبدو مغريا لأول وهلة لكن الحقيقة أنه يمكن أن يزيد التكلفة الحقيقية التي سيتحملها المشتري.
فبعد العام الأول سيكون مطلوباً من المشتري بدء سداد الأقساط الشهرية للسنة التي تأخر في سدادها وربما بسعر فائدة أعلى.
بمعنى أن المشتري سيكتشف عند بدء السداد أنه أعلى كثيرا من الثمن الذي كان يمكن شراء هذه السيارة به ،وفي حالة قبول مثل هذا العرض يجب التأكد من أنه لن يتم زيادة قيمة القسط الشهري لكي يتم السداد خلال نفس الفترة الزمنية المحددة من البداية وكذلك عدم زيادة سعر الفائدة على السنوات المتبقية.
الطريقة الثالثة: لعبة التأجير
العديد من الذين يلجأون إلى تأجير السيارة بدلا من شرائها يتصورون أن قيمة الإيجار الشهري التي يعلنها الباعة في المعارض غير قابلة للتفاوض.
وهذا الأمر غير حقيقي على الإطلاق حيث يعتمد تحديد هذا الإيجار على أساس السعر المعلن للسيارة دون أي خصومات وبالتالي فإنه يمكن التفاوض بشأنه كما لو كان الأمر يتعلق بشراء السيارة وليس بتأجيرها.
ولكي يحصل المستأجر على أفضل عرض عليه أن يبدأ التفاوض كما لو كان سيشتري السيارة وبعد التوصل إلى السعر النهائي يمكنه الحديث عن استئجارها وفقاً لهذا السعر.
وهناك نقاط أخرى للتفاوض في حالة الإيجار مثل نظام سداد الإيجار والمسافة القصوى المسموح بقطعها بالسيارة سنويا واختيار شراء السيارة في وقت لاحق.
وكما هو الحال في البيع فإن هناك تنافسا بين الوكلاء من خلال تقديم عروض إيجار أفضل.
احذروا الزيادات
الطريقة الرابعة: التمويل
يحاول باعة السيارات إقناع المشتري بالاعتماد عليهم لتوفير التمويل المصرفي اللازم لشراء السيارة وهو ما يحقق لهم ربحا إضافيا من خلال زيادة سعر المرابحة المقررة على ثمن السيارة عن السعر الذي يمكن الحصول عليه من البنك مباشرة.
ولذلك يجب على المشتري أن يحدد أسلوب تمويل شراء السيارة وسعر الفائدة المقبول قبل التوجه إلى معارض السيارات بحيث يمكن المقارنة بين سعر الفائدة المعروض من البائع والسعر الذي يمكنك الحصول عليه من أحد البنوك مباشرة أو غيرها من مؤسسات التمويل.
كما يجب أن يحدد المشتري من البداية جدارته الائتمانية ووضعه المالي لأنه يمكن أن يؤثر على سعر الفائدة الذي يمكنه الحصول عليه.
الطريقة الخامسة: المبالغة في الكماليات
يركز الباعة في معارض السيارات على إقناع العملاء بالحصول على أكبر قدر ممكن من الكماليات والعناصر الإضافية عن شراء السيارة وهو ما يعني دفع مبالغ في أشياء ربما لا يحتاج إليها العميل.
ولكي تنجح محاولة الباعة في هذا الاتجاه فإنهم يعرضون سعرا منخفضا للسيارة في البداية.. ثم بعد ذلك يحملوها بكمية كبيرة من الكماليات غير الضرورية مع المبالغة في أسعارها لتكون المحصلة النهائية دفع ثمن أعلى مما ينبغي للسيارة.
لا أشياء إضافية
الطريقة السادسة: بيع أشياء إضافية.
يحاول الباعة إقناع العميل بشراء أدوات وأشياء إضافية مثل مواد مقاومة الصدأ أو غطاء السيارة الواقي أو ملمع الطلاء.
ولكن لا يجب الحصول على هذه الأشياء منهم لأنهم عادة يعرضونها بأسعار مبالغ فيها جدا.
الطريقة الأخيرة: زيادة فترة الضمان.
في مرحلة ما من مراحل عملية البيع سيحاول المدير المالي إقناع المشتري بدفع مبلغ إضافي مقابل مد فترة ضمان السيارة.
ولا ينصح بالوقوع في هذا الفخ إلا إذا كان المشتري مستعدا للاحتفاظ بالسيارة لفترة طويلة بعد أن تبدأ مسيرة الأعطال والصيانة المتكررة.
والحقيقة أن أغلب منتجي السيارات يقدمون فترات ضمان كافية تصل في المتوسط إلى ثلاث سنوات أو 60 ألف كلم كما أن فترة ضمان المحرك تكون غالبا أطول.
كما أنه يمكن الحصول على فترة ضمان أطول من الشركة المنتجة مباشرة وهو خيار أفضل من الحصول عليها من البائع وأقل تكلفة.
وقد يزعم بعض الباعة أنه من المطلوب زيادة فترة الضمان لأن البنوك تطالب بذلك ولكن الحقيقة أن أغلب البنوك التي تمول مبيعات السيارات بالتقسيط لا تطالب بفترة ضمان أطول من الفترة الأصلية التي تقدمها الشركات المنتجة.
منقول للفائده
لايعد شراء سيارة جديدة بالعملية السهلة ولاسيما إذا كان المشتري حريصاً على الحصول على ما يريده بالضبط وألا يدفع أكثر مما ينبغي دفعه.
فإذا كان هدف المشتري هو الحصول على أفضل سيارة بأفضل سعر فإنه من المفروض أن يكون هدف البائع هو مساعدة المشتري في ذلك، ولكن الواقع يقول: إن البائع يسعى دائماً إلى تحقيق أقصى أرباح ممكنة.
ولكي ينجح المشتري في الوصول إلى هدفه عليه معرفة الاستراتيجيات التي يلجأ إليها بائعو السيارات لكي يحصلوا منه على أكبر قدر ممكن من المال بدءاً من المفاوضات غير الأمينة ووصولا إلى إقناع المشتري بشراء الكثير من الكماليات التي لا يحتاج إليها، وفيما يلي أهم الطرق التي يستخدمها باعة السيارات لكي يدفع المشتري أموالا أكثر.
الطريقة الأولى: لاتخلط الأوراق
خلط الأوراق في التفاوض، حيث يقوم البائعون بخلط العديد من نقاط التفاوض مع بعضها بعض مثل السعر ونظام السداد وغالباً ما يسألون المشتري عن قيمة القسط الذي يمكنه سداده شهرياً.
وهذه الطريقة تتيح للبائع تقديم عرض جيد ومقبول بالنسبة للمشتري في ناحية واحدة مع استدراج المشتري لتقديم تنازلات أكبر في نواح أخرى ليخرج المشتري خاسراً في النهاية.
ولتفادي هذا الفخ يجب على المشتري أن يتفاوض على كل بند بطريقة منفصلة بحيث يتفاوض في البداية مثلا على السعر النقدي والوصول على أفضل سعر ممكن ولكي يتم الوصول إلى هذا السعر عليه أن يعرف السعر الأساسي للسيارة وهو بالتأكيد ليس السعر الملصق عليها وإنما السعر الذي حصل به البائع عليها.
ويمكن معرفة هذا السعر من خلال العديد من مواقع الإنترنت المتخصصة في هذا المجال.
ومع ذلك فإن السعر الرسمي الذي حصل به المعرض على السيارة ليس هو ما دفعه بالفعل حيث يمكن أن يكون قد حصل على خصومات خاصة من الشركة المنتجة، وهو ما يعني أن أمام المشتري فرصة أوسع للتفاوض بشأن السعر.
وعلى المشتري أن يعلن بوضوح أنه سوف يزور معارض أخرى وأنه سوف يشتري من المعرض الذي يقدم له افضل سعر.
وبمجرد الوصول إلى أقل سعر ممكن للسداد النقدي يمكن الانتقال إلى التفاوض بشأن التقسيط سواء بالنسبة لسعر الفائدة أو نظام السداد أو فترة السماح وغير ذلك.
حوافز مضللة
الطريقة الثانية: تقديم حوافز مضللة مثل إلغاء سعر الفائدة ومنح فترة سماح للسنة الأولى.
فمثل هذا العرض قد يبدو مغريا لأول وهلة لكن الحقيقة أنه يمكن أن يزيد التكلفة الحقيقية التي سيتحملها المشتري.
فبعد العام الأول سيكون مطلوباً من المشتري بدء سداد الأقساط الشهرية للسنة التي تأخر في سدادها وربما بسعر فائدة أعلى.
بمعنى أن المشتري سيكتشف عند بدء السداد أنه أعلى كثيرا من الثمن الذي كان يمكن شراء هذه السيارة به ،وفي حالة قبول مثل هذا العرض يجب التأكد من أنه لن يتم زيادة قيمة القسط الشهري لكي يتم السداد خلال نفس الفترة الزمنية المحددة من البداية وكذلك عدم زيادة سعر الفائدة على السنوات المتبقية.
الطريقة الثالثة: لعبة التأجير
العديد من الذين يلجأون إلى تأجير السيارة بدلا من شرائها يتصورون أن قيمة الإيجار الشهري التي يعلنها الباعة في المعارض غير قابلة للتفاوض.
وهذا الأمر غير حقيقي على الإطلاق حيث يعتمد تحديد هذا الإيجار على أساس السعر المعلن للسيارة دون أي خصومات وبالتالي فإنه يمكن التفاوض بشأنه كما لو كان الأمر يتعلق بشراء السيارة وليس بتأجيرها.
ولكي يحصل المستأجر على أفضل عرض عليه أن يبدأ التفاوض كما لو كان سيشتري السيارة وبعد التوصل إلى السعر النهائي يمكنه الحديث عن استئجارها وفقاً لهذا السعر.
وهناك نقاط أخرى للتفاوض في حالة الإيجار مثل نظام سداد الإيجار والمسافة القصوى المسموح بقطعها بالسيارة سنويا واختيار شراء السيارة في وقت لاحق.
وكما هو الحال في البيع فإن هناك تنافسا بين الوكلاء من خلال تقديم عروض إيجار أفضل.
احذروا الزيادات
الطريقة الرابعة: التمويل
يحاول باعة السيارات إقناع المشتري بالاعتماد عليهم لتوفير التمويل المصرفي اللازم لشراء السيارة وهو ما يحقق لهم ربحا إضافيا من خلال زيادة سعر المرابحة المقررة على ثمن السيارة عن السعر الذي يمكن الحصول عليه من البنك مباشرة.
ولذلك يجب على المشتري أن يحدد أسلوب تمويل شراء السيارة وسعر الفائدة المقبول قبل التوجه إلى معارض السيارات بحيث يمكن المقارنة بين سعر الفائدة المعروض من البائع والسعر الذي يمكنك الحصول عليه من أحد البنوك مباشرة أو غيرها من مؤسسات التمويل.
كما يجب أن يحدد المشتري من البداية جدارته الائتمانية ووضعه المالي لأنه يمكن أن يؤثر على سعر الفائدة الذي يمكنه الحصول عليه.
الطريقة الخامسة: المبالغة في الكماليات
يركز الباعة في معارض السيارات على إقناع العملاء بالحصول على أكبر قدر ممكن من الكماليات والعناصر الإضافية عن شراء السيارة وهو ما يعني دفع مبالغ في أشياء ربما لا يحتاج إليها العميل.
ولكي تنجح محاولة الباعة في هذا الاتجاه فإنهم يعرضون سعرا منخفضا للسيارة في البداية.. ثم بعد ذلك يحملوها بكمية كبيرة من الكماليات غير الضرورية مع المبالغة في أسعارها لتكون المحصلة النهائية دفع ثمن أعلى مما ينبغي للسيارة.
لا أشياء إضافية
الطريقة السادسة: بيع أشياء إضافية.
يحاول الباعة إقناع العميل بشراء أدوات وأشياء إضافية مثل مواد مقاومة الصدأ أو غطاء السيارة الواقي أو ملمع الطلاء.
ولكن لا يجب الحصول على هذه الأشياء منهم لأنهم عادة يعرضونها بأسعار مبالغ فيها جدا.
الطريقة الأخيرة: زيادة فترة الضمان.
في مرحلة ما من مراحل عملية البيع سيحاول المدير المالي إقناع المشتري بدفع مبلغ إضافي مقابل مد فترة ضمان السيارة.
ولا ينصح بالوقوع في هذا الفخ إلا إذا كان المشتري مستعدا للاحتفاظ بالسيارة لفترة طويلة بعد أن تبدأ مسيرة الأعطال والصيانة المتكررة.
والحقيقة أن أغلب منتجي السيارات يقدمون فترات ضمان كافية تصل في المتوسط إلى ثلاث سنوات أو 60 ألف كلم كما أن فترة ضمان المحرك تكون غالبا أطول.
كما أنه يمكن الحصول على فترة ضمان أطول من الشركة المنتجة مباشرة وهو خيار أفضل من الحصول عليها من البائع وأقل تكلفة.
وقد يزعم بعض الباعة أنه من المطلوب زيادة فترة الضمان لأن البنوك تطالب بذلك ولكن الحقيقة أن أغلب البنوك التي تمول مبيعات السيارات بالتقسيط لا تطالب بفترة ضمان أطول من الفترة الأصلية التي تقدمها الشركات المنتجة.
منقول للفائده
